Définir son avatar client : le secret des entrepreneurs à succès !

Cet article invité a été rédigé par l’équipe d’Olivier Roland

Qu’importe le génie de votre modèle économique, la soutenabilité de votre entreprise est intrinsèquement liée à vos clients.

Dans cette optique, l’avatar client se révèle être un outil de productivité incontournable. Pourquoi est-il important de comprendre la personne à laquelle l’on souhaite vendre un produit ? Pour quelle raison devez-vous connaître votre cible mieux qu’elle ne se connaît elle-même ? Voici en quoi l’avatar client permet de propulser son business à un niveau supérieur.

L’avatar client : pour quoi faire ?

Définition d’une pierre angulaire de la réussite d’une entreprise

En marketing, la notion d’avatar client ou d’avatar renvoie à la construction du profil type du client à qui une entreprise souhaite vendre un ou plusieurs produits. Autrement dit, il s’agit de votre client idéal. 

Une représentation théorique dont l’objectif est de traduire le plus objectivement possible ce qui le caractérise en tant que consommateur, mais aussi en tant que personne ; le profil de consommateur qui manifestera de l’intérêt pour votre offre. 

Vous pouvez définir un seul avatar client pour votre entreprise tout comme vous pouvez construire plusieurs profils selon le degré de différence entre les diverses offres de votre entreprise. Dans un cas comme dans l’autre, le mot d’ordre demeure le même : comprendre le ou les clients types de votre entreprise.

En quoi la connaissance de l’avatar client est un paramètre d’augmentation des ventes ?

Il est courant de penser que pour qu’un business fleurisse, il suffit d’introduire un produit qui répond à un besoin réel. Mais loin s’en faut. 

Nombre d’entreprises positionnées sur un marché croissant porté par une forte demande n’ont d’autres choix que de faire faillite.

L’offre de votre entreprise doit donc impérativement être façonnée pour rencontrer et satisfaire la demande existante. Savoir susciter l’intérêt, satisfaire le besoin, fidéliser le client et le convertir en ambassadeur.

Dans cette optique, il est primordial de comprendre vos prospects. Déterminer la pertinence de l’offre pour eux, les bénéfices qu’ils en tirent ainsi que les difficultés qui les empêchent d’acheter le cas échéant…

Ainsi, vous valorisez votre offre auprès de cette cible particulière en lui permettant de s’identifier complètement dans votre communication.

Modéliser son offre grâce à l’avatar client

Pour définir l’avatar client pour une offre, il est important de constamment garder le questionnement suivant à l’esprit : 

• Qui est ma cible / mon prospect idéal ?
• Quel est son objectif par rapport au besoin que je cherche à satisfaire ?

Au-dela du fait de vous aider à vendre, ces questions vont moduler tous les aspects de votre business. Elles impacteront notamment l’offre ainsi que la valeur qu’elle apporte à votre cible. Le succès d’une entreprise réside dans sa capacité à demeurer en phase avec les éléments qui constituent son marché.

Une approche statistique pour définir l’avatar client

Vous vous en doutez probablement, définir l’avatar client va se faire sur la base d’informations telles que l’âge, le sexe, la situation financière, professionnelle ou privée, la zone de résidence, etc.

Mais outre ce travail de collecte de données, la réalisation d’un bon avatar nécessite de pénétrer profondément dans l’univers de votre cible, se projeter en lui pour identifier ses états mentaux et donc identifier ses désirs apparents, mais aussi profonds.

Un client peut par exemple vous dire qu’il ambitionne d’être la référence de son marché, mais cela n’est pas suffisant pour essayer de satisfaire ce besoin. Ce qu’il vous faut, c’est sa motivation. Ce désir est-il lié à un besoin de reconnaissance ou à la perception qu’il a de lui-même. S’agit-il de créer quelque chose d’unique ou de battre la concurrence d’une certaine façon ?

Quels sont les secrets du succès d’un avatar ?

Alors, après y avoir consacré un certain temps, vous avez créé votre avatar client sur la base de données collectées sur votre marché. Mais rappelez-vous, le secret du succès d’un avatar ne réside pas seulement dans l’identification précise de votre client idéal. Il dépend également de votre capacité à atteindre ce client avec le bon message où qu’il se trouve, ce dernier étant déjà dans son parcours d’achat. 

Quelles sont donc les clés du succès ? 

Au prime abord, il faut toujours garder à l’esprit que l’avatar client sert avant tout à décrire le véritable client de l’entreprise et non le client que vous souhaiteriez avoir. Si vous créez un avatar client sur la base de fantasmes personnels, votre entreprise aura énormément de difficultés à s’occuper des véritables clients de la vie réelle. Donc, il est capital de rester totalement objectif lorsqu’on essaie d’identifier son avatar client.

Le client à éviter 

Par la suite, l’avatar client ne se contente pas uniquement de décrire le meilleur client de l’entreprise dans le meilleur des mondes. Une erreur courante est de ne pas prendre en compte l’avatar négatif de votre entreprise. 

Pour faire très simple, l’avatar négatif représente le ou les types de clients dont vous ne voulez pas. Lorsqu’il s’agit de réussir avec des avatars, savoir qui ne pas attirer peut être tout aussi important que d’identifier et de cibler son client idéal. 

Le secret de la productivité réside également dans votre capacité à allouer des ressources limitées aux projets avec les meilleurs retours sur investissement. Il est en effet assez facile d’imaginer le gâchis que ce serait de consacrer d’énormes ressources à un type de client qui, au final, vous fera perdre énormément de temps et d’argent.

La construction d’avatars négatifs vous évitera de consacrer des ressources précieuses aux types de prospects qui ne favorisent pas ou peu la croissance de votre business. 

Ne pas mordre plus que l’on ne peut mâcher

“Celui qui déplace la montagne, c’est celui qui commence à enlever les petites pierres” Confucius

Une autre clé du succès dans la création de bons avatars client est de commencer petit. 

Par exemple, commencez par interroger entre 5 et 10 personnes par avatar. 

Commencez avec deux ou trois avatars clients et peut-être un ou deux avatars négatifs. Vous pourrez toujours en ajouter plus par la suite si nécessaire. Créer trop de personnages peut conduire à une confusion et un enlisement qui au final seront contre-productifs. 

Simple et efficace

“La simplicité est la sophistication suprême” Leonard de Vinci

Comme pour la plupart des choses dans la vie, la clé du succès avec les avatars est de rester simple. 

Et n’oubliez pas que vos avatars ne sont pas de véritables individus, mais plutôt des représentations générales. C’est-à-dire que la chef de bureau peut être une représentation précise de nombreux postes de direction. 

S’inscrire dans une démarche d’amélioration continue

Enfin, ne vous reposez pas sur vos lauriers. Les chances que vous atteignez la cible en plein dans le mille du premier coup en identifiant avec précision votre client idéal sont pour le moins hautement improbables. 

Vous devriez revoir vos avatars régulièrement, si possible tous les trimestres ou au moins semestriellement. Plus vous pouvez affiner et identifier exactement qui est votre acheteur idéal, plus vous aurez de succès. 

Pour aller plus loin, découvrez ici 7 conseils supplémentaires pour développer son entreprise.